Piso de sobrevivência: o menor preço que a sua operação aguenta

O piso de sobrevivência é o menor valor que você pode cobrar por um contrato sem tirar dinheiro do próprio bolso: o custo total da operação — folha, benefícios, insumos, estrutura, supervisão — mais os tributos que incidem sobre o faturamento, e nenhuma margem de lucro. É o ponto de equilíbrio. Abaixo dele, cada mês do contrato é prejuízo.

Saber esse número antes de sentar com o cliente é o que te dá firmeza pra negociar — e coragem pra dizer não. Este guia mostra como calcular o piso, por que ele é diferente do seu preço, e por que você precisa dele mesmo nos contratos em que nunca vai chegar perto dele.

Três números que não podem se confundir

Preço-alvo: custo mais tributos mais a margem cheia. É o que você quer receber.

Margem de negociação: o intervalo entre o preço-alvo e o piso. É o quanto você pode ceder numa negociação sem sair do lucro.

Piso de sobrevivência: custo mais tributos, margem zero. É o fundo do poço. Abaixo dele, não vai — e ponto.

Quem entra na reunião sabendo os três negocia. Quem entra sabendo só o preço-alvo cede no escuro.

Como calcular o piso

1. Some o custo total mensal do contrato: todos os postos (com a composição completa), materiais, equipamentos, supervisão, mobilização e desmobilização rateadas, e a fatia dos seus custos indiretos alocada àquele contrato.
2. Aplique só os tributos sobre o faturamento — não a margem:

   Piso = Custo total ÷ (1 − tributos)

Exemplo

Custo total mensal do contrato: R$ 48.000. Tributos sobre o faturamento: 14,25%.

• Piso de sobrevivência = 48.000 ÷ (1 − 0,1425) = 48.000 ÷ 0,8575 ≈ R$ 55.977
• Preço-alvo com 12% de margem = 48.000 ÷ (1 − 0,1425 − 0,12) = 48.000 ÷ 0,7375 ≈ R$ 65.085
• Margem de negociação ≈ R$ 9.100 (cerca de 14% do preço-alvo)

Na reunião, isso vira: "meu preço é R$ 65 mil, consigo trabalhar até R$ 58 mil num contrato de 24 meses com pagamento em 15 dias, e abaixo de R$ 56 mil eu perco dinheiro — então não fecho."

O que o piso NÃO é

Não é preço promocional. Não é preço pra ganhar volume. Trabalhar no piso significa a operação inteira daquele contrato rodando de graça: sem retorno pro capital que você imobilizou, sem reserva pra imprevisto, sem folga pra um atraso de pagamento do cliente.

Só faz sentido numa situação muito específica e por tempo curto — por exemplo, ocupar por dois ou três meses uma equipe que você já contratou e está ociosa. E ainda assim, com os olhos abertos pro que isso é.

Por que o piso importa mesmo quando você nunca cobra ele

Porque ele muda a conversa. Sem saber o piso, você cede por instinto: "ah, deixa 5% mais barato pra fechar." Às vezes esse 5% já era prejuízo e você não percebeu.

Sabendo o piso, você responde com número: "consigo chegar em X, abaixo disso não fecho, e te explico exatamente por quê." Isso é autoridade. Não é teimosia — é ter feito a conta.

O piso é um número vivo

O piso sobe a cada data-base da Convenção Coletiva. Um contrato fechado hoje 3% acima do piso pode estar abaixo do piso depois do próximo dissídio, se não houver repactuação. Por isso o piso não é algo que você calcula uma vez e guarda: é um número que você revisa a cada ciclo.

O erro mais comum

Perguntas frequentes