Como precificar um contrato de limpeza terceirizada (passo a passo)

Precificar um contrato de limpeza terceirizada é montar, de baixo pra cima, o custo real de manter aquela operação de pé — e só depois somar a margem. Na prática são cinco camadas: a remuneração da equipe segundo a Convenção Coletiva, os encargos e provisões sobre essa folha, os benefícios, os insumos e a estrutura (materiais, equipamentos, EPI, supervisão, cobertura de férias e faltas), e por fim os tributos sobre o faturamento mais a margem de lucro. Quem pula uma dessas camadas não está sendo competitivo — está fechando no prejuízo sem saber.

O erro que quebra empresa de facilities não é cobrar caro. É cobrar um número que "parece bom" sem ter feito essa conta. Este guia mostra a conta completa, com um exemplo de um posto de auxiliar de limpeza 44h, pra você conseguir defender o seu preço na frente do cliente — e saber, antes da reunião, até onde pode ir.

O que é "precificar por posto" e por que é assim que se faz

Contrato de limpeza se precifica por posto de serviço: uma pessoa, numa função, numa jornada, num regime. "2 auxiliares de limpeza 44h + 1 encarregado 44h" são 3 postos. Você calcula o custo mensal de cada posto, soma, adiciona materiais e equipamentos, aplica tributos e margem, e chega no valor do contrato.

Por que não por metro quadrado? Porque a produtividade (m² por hora) varia demais com tipo de piso, ocupação, mobiliário e nível de exigência do cliente. O m² serve pra dimensionar quantos postos você precisa. O preço se forma no posto.

As 5 camadas do custo de um posto

1. Remuneração base — a CCT manda

O salário não é o que você acha justo. É o piso da Convenção Coletiva de Trabalho do sindicato da categoria, na base territorial do contrato. Além do salário: adicional de insalubridade (comum em limpeza, em geral 20% sobre o salário mínimo — confira a CCT e o laudo), adicional noturno quando aplicável, e o descanso semanal remunerado quando o cálculo é feito por hora.

2. Encargos e provisões sobre a folha

Aqui mora o dinheiro que some. Sobre a remuneração incidem o INSS patronal, FGTS, RAT/SAT, salário-educação e Sistema S; as provisões de 13º, férias mais um terço e os encargos que incidem sobre elas; e a provisão de rescisão com a multa do FGTS e o aviso prévio. Somando tudo, num contrato recorrente no Lucro Real, o percentual de encargos sobre a folha fica tipicamente entre 68% e 72%. No Simples Nacional os percentuais mudam. Na prática: cada R$ 1.000 de salário custa cerca de R$ 1.700 antes de qualquer benefício.

3. Benefícios

Vale-transporte (custo cheio menos o desconto legal de até 6% do salário), vale-refeição ou alimentação conforme a CCT, plano de saúde e odontológico quando a convenção obriga, seguro de vida em grupo (quase toda CCT exige) e, em alguns casos, cesta básica.

4. Insumos, estrutura e o que ninguém coloca na planilha

Materiais de limpeza e equipamentos entram por depreciação, não pelo valor cheio de uma vez. Some uniforme e EPI (2 a 3 jogos por ano por CCT), a fração do custo do supervisor rateada por posto, os exames (admissional, periódico, demissional), treinamento e deslocamento em contratos com múltiplos sites. E o item mais esquecido: a cobertura de férias e faltas — a reserva técnica. Todo posto precisa de cerca de um doze avos a mais de gente pra cobrir férias, mais um percentual de absenteísmo. Ignorar isso é o erro número um.

5. Tributos sobre o faturamento e margem

Sobre o preço de venda — não sobre o custo — incidem PIS, COFINS, ISS (varia por município, de 2% a 5%) e IRPJ mais CSLL conforme o regime. Só depois disso entra a margem de lucro: o que sobra pra empresa depois de tudo. Margem operacional saudável em facilities costuma ficar entre 8% e 15%, dependendo do porte e do risco do contrato.

Exemplo: 1 posto de auxiliar de limpeza 44h (Lucro Real)

Números ilustrativos. Use sempre a CCT vigente e as alíquotas do seu município e regime.

Pra chegar no preço de venda com 12% de margem e cerca de 14,25% de tributos sobre o faturamento, você não soma 26,25% ao custo. Você divide:

Se você tivesse arredondado pra R$ 5.500 pra ganhar o cliente, teria trabalhado meses de graça e ainda pago pra trabalhar.

O erro mais comum: confundir "piso de sobrevivência" com "preço"

O piso de sobrevivência é o custo do posto mais os tributos, sem margem: o ponto em que você não ganha nada, mas também não perde. No exemplo, cerca de R$ 5.810. Abaixo disso, cada mês do contrato tira dinheiro do seu bolso.

Saber esse número antes da negociação é o que separa quem negocia de quem implora. Você entra na reunião sabendo: meu preço é R$ 6.755, posso ir até R$ 6.100 num contrato de 24 meses com pagamento em 15 dias, e abaixo de R$ 5.810 eu perco — então não vou. Isso é precificação blindada.

Perguntas frequentes