Repactuação e reequilíbrio de contrato: como pedir reajuste sem perder o cliente

São três coisas diferentes, e as pessoas misturam:

Reajuste: atualização periódica do preço por um índice (IPCA, IGP-M), previsto em contrato, geralmente anual. Cobre a inflação dos custos que não são mão de obra.

Repactuação: revisão do preço pela variação real dos custos de mão de obra — o dissídio da CCT — com apresentação de planilha demonstrando o impacto. É o mecanismo certo pra contrato de serviço com dedicação de mão de obra.

Reequilíbrio econômico-financeiro: recomposição do preço quando um fato imprevisível e extraordinário quebra a equação original do contrato — mudança de lei tributária, criação de encargo novo, evento que altera drasticamente o custo. Não é rotina, é exceção.

Você pede repactuação todo ano na data-base; reajuste conforme o contrato; reequilíbrio só quando algo grande e imprevisto acontece.

Quando cabe cada um

O roteiro pra pedir

1. Antecipe. 60 dias antes da data-base, avise o cliente que a repactuação vem, e por quê. Cliente surpreendido reage mal; cliente avisado se organiza.
2. Leve a planilha comparativa. Duas colunas: composição atual e composição com a CCT nova. Mostre item por item o que subiu — piso, vale-refeição, seguro de vida. O cliente vê que não é aumento seu, é a convenção.
3. Peça o que a conta pede, não um número redondo. Se o impacto é 4,8%, peça 4,8%. Pedir 5% pra facilitar tira a credibilidade da planilha.
4. Ofereça a data de vigência e a forma. Retroativo à data-base, se o contrato prevê, ou a partir do aceite; diferenças em parcela única ou diluídas.
5. Deixe claro o que acontece se não repactuar. Sem drama: "sem a repactuação, esse contrato passa a operar abaixo do custo em [data], e aí a gente precisa rever o escopo." É informação, não ameaça.

O que ter no contrato desde o primeiro dia

• Cláusula de repactuação vinculada à data-base da CCT, com metodologia (recomposição da planilha) e prazo de resposta do cliente
• Cláusula de reajuste por índice para os custos que não são mão de obra
• Cláusula específica de revisão por alteração tributária
• Prazo e forma de solicitação: por escrito, com planilha, com X dias de antecedência

Contrato público

A lógica é parecida — a legislação de licitações prevê reajuste, repactuação e reequilíbrio — mas os prazos, a forma e a necessidade de comprovação são mais rígidos, e há prazo pra pedir. Perdeu o prazo, perdeu o direito à diferença daquele período.

Os erros mais comuns

Perguntas frequentes